企業経営者と社員研修責任者の皆様へ

望月義博が、カーショップ、カーディーラーの皆様に
本当にお役に立てる研修について考え発信しています。

第19回 タイヤを販売する方法【ステップそのⅠ タイヤのディスプレー】

今回よりタイヤを販売する方法を6のステップに分けて具体的にご紹介致します。

第1ステップ まず最初はタイヤのディスプレーです。

貴社の店舗でタイヤを積極的に販売している事をお客様に知って頂かなければなりません。ディスプレーをするタイヤの本数は多いほうが良いのですが、店舗のスペースに合わせて4本でも8本でもタイヤをディスプレーをしましょう。

ディスプレーにはタイヤメーカーの販促資材(ポスターや綺麗に印刷されたタイヤの特徴POPなど)を使用する事はもちろんですが、2枚のPOPを取り付けて下さい。

まず一枚目は価格表示(プライスカード)です。

タイヤは家電と同じようにオープン価格なので定価がありません。タイヤのラベルやカタログを見ても販売価格が書いてないのです。価格表示がないと、お客様は新製品の紹介と思ったり、タイヤを買い替えたいが、このディスプレータイヤは高級品かもしれない、予算が足りないと恥ずかしいので値段を聴くのは止めようと思うかもしれません。

タイヤの価格表示は

・1本 0000円
・組替料金
・バランス料金
・廃タイヤ処理料
・合計金額
・消費税

と明確に分けて表記しましょう。後から組替料金やバランス料金等を説明するとお客様は割高感を持ってしまいます。

2枚目は手書きのPOPです。手書きで一言添えましょう。

手書きPOP 今一番のおススメタイヤです

「今一番のおススメタイヤです」

「タイヤの溝を見たことがありますか」

「燃費の良いタイヤです」

等です。PCで作成し印刷したりせず、必ず手書きで作成しましょう。文字が下手だからと手書きを敬遠しないで下さい。下手な文字の方がいいのです。下手な文字の方がお客様にスタッフの暖かさや真剣さ、本当の気持ちが伝わります。

「ビレッジバンガード」という本屋さんをご存知ですか?

手書きPOPをたくさん作成し、本と雑貨を販売しているお店です。タイヤのディスプレー講習をする時にはこのビレッジバンガードを詳しく説明しています。

もし皆さんの近くに、この本屋さんがあったら覗いて下さい。タイヤを販売する方法として、いかに手書きPOPが有効か気付くことでしょう。

手書きPOPは物言わぬ営業マンなのです。

次回は、タイヤを販売する方法【ステップそのⅡ 来店されたお客様のお車のタイヤ点検】です。


2014年9月10日

 


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