企業経営者と社員研修責任者の皆様へ

望月義博が、カーショップ、カーディーラーの皆様に
本当にお役に立てる研修について考え発信しています。

第26回 タイヤを販売する方法【ステップそのⅧ カーディーラーでタイヤをもっとたくさん販売する方法】

お客様は、なぜカーディーラーでタイヤを購入しなかったのか。
カーディーラーでタイヤを販売しているが、お客様はどんなイメージを持っているのか。
お客様は、タイヤを購入する時、カーディーラーにどんなことを望んでいるのか。
等に付いて調査をしたことがあります。

カーディーラーでタイヤを販売しているが、お客様のイメージは

  1. タイヤの値段が高そうだ。
    ディスプレータイヤにプライスカードがない。
  2. タイヤを販売している事を知らなかった。
    ショールームにディスプレータイヤがない。
    ディスプレータイヤがあっても種類が少ない。
  3. タイヤの取り替えに時間が掛かりそうだ。
  4. タイヤやホイールについて融通が利かない様だ。
    純正品以外のタイヤやホイールに付いては取り扱いをしない。

カーディーラーでタイヤを購入するお客様の気持ちは

  1. 特に安いタイヤを求めてはいません。
  2. もっとも自分の車に適したタイヤが欲しいと思っています。
  3. タイヤに詳しくない。タイヤブランド等を知らない。
  4. 車の事は全部任せたい。
  5. 信用を重んじています。

カーディーラーでタイヤをもっとたくさん販売する為のセールストークは

  1. タイヤを含めお車のメンテナンスはすべて任せてください。
  2. カーメーカーの販売店として技術的な安心感と高い信頼性があります。
  3. カーメーカーがお客様のお車に指定した純正タイヤを提案致します。

カーディーラーに来店しタイヤを購入しようとするお客様は

  1. タイヤに詳しくありません。
  2. タイヤのブランドやインチアップに詳しいお客様は、
    カー用品店や通信販売で購入しています。
  3. 何冊もカー雑誌を読み、何軒もカー用品店を訪問してタイヤを確認し、
    ネット通信販売の価格を調べ、比較検討をして購入します。

カーディーラーに来店しタイヤを購入しようとするお客様は、
「相談」したいのです。

つなぎ

車の営業マンではなく、胸に一級整備士や二級整備士の資格と、本人の名前が刺繍してある「つなぎ」を着ている整備士さんからアドバイスを受けたいのです。整備士さんは車のプロフェッショナルです。お客様は車の使用方法、タイヤに対する要望を説明し、最適なタイヤを提案してほしいと思っています。

しかし、整備士さんの中には「接客は苦手だ」と尻込みする人がいますので、お客様との会話を想定し朝礼などで練習(ロールプレイング)をしましょう。繰り返し毎日行う練習(ロールプレイング)こそが整備士さんの苦手意識をなくす方法です。

タイヤは消耗品で、価格はオープン価格です。付加価値タイヤの種類も多く、自動車部品の中では比較的高額な商品なので、タイヤを拡販する事は整備部門の利益向上に貢献します。


次回は、次回は「タイヤを販売する方法」の9回目、最後となりました。

テーマは「タイヤ小売店の生き残り術」です。

2014年12月18日



※「タイヤを販売する方法」をテーマに当初コラムは6回の予定でスタートしましたが、書き進むとアフターフォローの重要性などに気付き、3回追加して合計9回とすることに致しました。

 


 ■当事務所及び研修に関するお問い合わせ先

  090-8943-6751
   または


 

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