企業経営者と社員研修責任者の皆様へ

望月義博が、カーショップ、カーディーラーの皆様に
本当にお役に立てる研修について考え発信しています。

第109回 営業マンとノルマ

営業マンなら誰でも数値目標を持っています。

それを、チャレンジ目標、ターゲット、割当、クオータ、どのような言葉で呼ぼうと、それはノルマなのです。

この数値目標は会社の経営計画から各部署に細分化され、そして課へ、それから各営業マンへと上司から設定される場合と、営業マン自らが会社方針に沿って目標数値を作成し、それを上司と打ち合せ、承認を受ける場合があります。

どちらにせよ、その数値目標が決定され、年間目標が半期目標に、そして四半期目標、月間目標に細分化されると上司からの追跡が始まるのです。

「現在の達成率は何パーセントですか。」

「不足分はどの様にして達成するつもりですか。」

その方策について、個人面談が始まるのです。

これが毎月繰り返されます。

月間目標が達成できた月は良いのですが、達成できなかった月は落ち込んで来月はどうしようかと不安になります。

月間目標を達成できなかったら、

「1ヶ月間、遊んでいたわけではありません。
 一生懸命やりました。達成できなかった理由は・・・・・・です。
 だから、しかたがないじゃありませんか」

と居直りたい気分になります。

でも上司からは、

「会社の経営計画があるんだ」

とか、

「自分で作った目標じゃないか。」

等と言われます。

理由は十分に解っていても上司の追求は止まらず、来月は未達成部分を含めた目標に対する詳細な計画を求められます。

これが営業部門から他の部署へ配置転換になるか、退職するまで続くのかと思うと絶望的になる時もあります。

上司は中間でのフォローが一番重要で、現実的なサポートを部下の営業マンと打ち合せすべきです。

私は架空売り上げをしてしまった社員を知っています。

内部監査で発覚したのですが、その社員に話しを聞くと、締切日の最後の最後になっても上司から「何とかしろ」と強く言われたらしいのです。

他に方法が考えられず、架空売り上げをしてしまったと言っていました。

退職した彼のその後は解りませんが、この様な営業至上主義の暴走にブレーキを掛ける為には、審査部や業務部のチェック機能が、悲劇を防止することになると思います。


2018年6月21日



 


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