企業経営者と社員研修責任者の皆様へ

望月義博が、カーショップ、カーディーラーの皆様に
本当にお役に立てる研修について考え発信しています。

第134回 サービスとは何か「おまけ」

子供の頃、キャラメルを買うと「おまけ」として付いてくる、小さなプラスティックのオモチャやカードが欲しくて、お小遣いを貰うと駄菓子屋に走って行っていたことがありました。

本体のキャラメルよりも、小さなプラスティックのオモチャやカードが欲しかったのです。

「おまけしますよ」

と、お店の人に声を掛けられたとき、お薦めの商品を買うと何かついてくる、又は値引きがあると想像しましたが、こんな呼び込みセールスは最近見なくなりました。

最近ではチラシ広告が多いと思います。

期間中この商品を買うと「おまけ」や値引きがあるのでお得です、と呼び込んでいるのです。

「おまけ」はだいたい、ボールペンか、箱入りのティッシュペーパーなどです。

私はこんな交渉をしている現場を目撃した事があります。

「今このタイヤをお買い上げいただくと、
 このボールペンをプレゼント致します。
 このボールペンは非常に良いものですよ。」

「そのボールペンだけを買うといくらするの?」

「〇〇円です。」

「ではそのタイヤを買うので、○○円値引きしてください。」

これはお客様の交渉勝ちです。

いくら良いプレゼント(おまけ)でも、お客様にとって不要なもの、余計な物には価値がないのです。

サービスとセールス(販売促進)は違います。

「おまけ」ではなく、お買い上げいただいたお礼として、社名や商品名の入った粗品が一番良いでしょう。

また値引きサービスについては、関東地区ではあまり値引き交渉をしませんが、関西地区の値引き交渉は買い手も売り手も、それを楽しんでいると思われるところがあります。文化の違いでしょうか?

春先に行われる冬物衣料品のバーゲンセールや、スタッドレスタイヤの早期予約値引きセールなど、毎年実施している値引きもあります。

しかし、通常の商品で値引きセールを行う場合、販売価格が大幅に引き下げられると、このバーゲンセールの為に高い販売価格を設定しているのではないのかと疑われたりして、バーゲンセールの期間中しか売れない様になってしまうのです。

又、通常展示されていない種類の商品は、値引きをしてもバーゲンセール専用の商品ではないのかと思ってしまう事もあります。

私は他店との値引き競争が激しい商品のプライスカードをみると、この値引きはどの経費を削減して設定したのだろうか、などと考えてしまいます。

どのような「おまけ」にしても、いらないものを貰ったり、値引きがあるよりも、多少他所のお店よりも高くても、どうせ買うならあのスタッフから買いたい、と思われるスタッフ、「お客様から指名されるスタッフ」を育成しなければならないと思っています。

次回のテーマは、「お客様からのご指名」です。


2019年7月5日



 


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